직원만 채우면 돈을 많이 벌수 있다고 생각합니다.
마사지업은 객단가가 높은 업종입니다.
그래서 마사지샵 창업을 해보지 않았거나 샵 운영을 시작한지 얼마 안된 초보 사장들이 항상 하는 실수가 있습니다.
너무 생각보다 쉽게 매출이 나올것이라고 긍정적으로 스파 업종을 대합니다.
관리사 수급도 쉬울 것 같고, 관리사만 수급해 놓고 오픈만 하면 손님들이 알아서 방문하고 돈을 지불할 것이라고 생각합니다.
보통 제가 사업을 계획중인 사람들을 만나서 이야기를 나눠보면
예를들어 관리사를 5명만 채울 수 있다면 하루에 관리사 별로 최소 3명의 손님을 관리할수 있으니, 총 15명의 매출이 발생할것이라고 생각합니다. 객단가 10만원이라고 잡고 총 150만원의 하루 매출을 기대합니다.
저 역시 오래전 초기에는 비슷한 생각을 가지고 있었습니다.
하지만 실제로 운영을 시작하면 이 계산이 얼마나 위험하지 깨닫게 됩니다.
마사지샵은 단순히 평균을 내서 할 수있는 사업이 아니었습니다.
마사지업종은 평균이라는 숫자는 없습니다.
초보 사장들이 가장 많이 하는 계산은 평균 손님수입니다.
하지만 제가 10년 넘게 운영하면서 느낀 것은 마사지샵에는 평균이라는 숫자가 거의 존재하지 않는다는 점입니다.
물론 오래 운영한 샵은 평균 매출을 계산할 수 있습니다.
하지만 그 평균은 오랜 시간 동안 단골 고객이 쌓이고, 지명 고객이 안정적으로 형성된 이후의 이야기입니다.
새로 오픈한 샵은 전혀 다릅니다.
어떤 날은 손님이 한 명도 오지 않을 수도 있고,
어떤 날은 예약이 몰려 하루 종일 쉴 틈 없이 바쁠 수도 있습니다.
그리고 더 중요한 것은 어제 손님이 20명이었다고 해서 오늘도 20명이 오는 업종이 아니라는 점입니다.
이 편차가 생각보다 훨씬 큽니다.
그래서 저는 초보 사장들에게 항상 이야기합니다.
마사지샵은 평균을 계산하는 사업이 아니라 편차를 버티는 사업입니다.
신규 손님들은 생각보다 까다롭습니다.
새로 오픈한 마사지샵은 단골 손님이 거의 없습니다.
결국 대부분의 매출은 신규 손님에게서 시작됩니다.
문제는 신규 손님들은 생각보다 훨씬 까다롭다는 점입니다.
요즘은 마사지샵이 너무 많습니다.
고객 입장에서는 선택지가 넘쳐납니다.
인터넷 검색만 해도 수십 개의 샵이 나오고, 리뷰를 비교하고 가격을 비교하고 관리사까지 비교할 수 있습니다.
예전처럼 한 번 방문했다고 다시 찾아오는 시대가 아닙니다. 한 번 만족하지 못하면 조용히 다른 샵으로 이동합니다.
초보 사장들은 여기서 또 하나의 착각을 합니다.
'한번 방문 했으니 다음에도 또 오겠지'
절대 아닙니다.
처음에는 호기심에라도 방문하지만 두번째 방문을 만들어내는 것은 몇배 더 어렵습니다.
마사지샵은 많은 신규 손님들을 유치하는게 목적이 아니라, 한번 방문했던 손님들을 어떻게 재방문 시켜서 단골 손님으로 만드느냐가 시작과 끝이라고 해도 과언이 아닙니다.
초보 사장들의 샵은 이 과정이 만들어지지 않았기 때문에 하루 매출의 편차는 클수 밖에 없습니다.
요즘 손님들은 불만을 이야기 하지 않습니다. 만족하지 않으면 그냥 다시 오지 않을뿐입니다.
한번 떠난 손님을 다시 돌아오게 만드는건, 신규 손님을 처음 방문하게 만드는것 보다 훨씬 어렵습니다.
손님은 샵보다 관리사를 기억합니다.
많은 초보 사장들은 샵이 유명해지면 손님이 계속 찾아올 것이라고 생각합니다.
물론 샵의 유명세나 브랜드도 중요합니다.
하지만 실제로 오랫동안 운영해 보면 손님은 샵보다 관리사를 기억하는 경우가 훨씬 많습니다.
사람의 몸은 모두 다릅니다.
어떤 손님은 강한 압을 좋아하고, 어떤 손님은 부드러운 관리를 선호합니다.
불편한 부위도 모두 다르고, 아픈 부위도 모두 다릅니다.
그리고 손님들은 낯을 많이 가립니다.
처음 방문했을 때 이런 부분을 일일이 설명하는 것이 번거로운 고객들도 많습니다.
그래서 한 번 만족했던 관리사를 다시 찾게 됩니다.
특히 마사지를 자주 받는 손님일수록 이런 경향은 더욱 강합니다.
시간이 지나면서 단골 손님은 자연스럽게 지명 손님으로 바뀌기 시작합니다.
이때부터 비로소 샵의 매출도 조금씩 안정됩니다.
예약 취소도 줄어들고, 노쇼도 줄어들고, 관리사 역시 자신만의 지명 단골 손님이 생기면서 자신감을 갖게 됩니다.
결국 마사지샵은 지명 손님이 늘어나는 만큼 함께 성장하는 업종이라고 생각합니다.
그래서 저는 신규 손님 수보다 지명률을 더 중요하게 생각합니다.
신규 손님은 언제든 줄어들 수 있지만, 지명 손님은 샵을 오래 운영할 수 있게 만드는 가장 큰 힘이 되기 때문입니다.
좋은 관리사는 쉽게 구할 수 없습니다.
초보 사장들이 또 하나 착각하는 것이 있습니다.
초보사장들은 '우리샵은 새로 오픈한 샵이라 시설도 좋고, 남들보다 급여를 많이 주고 근무 환경을 더 좋게 해주면 알아서 관리사들이 오겠지' 라고 생각합니다.
하지만 현실은 정반대입니다.
이미 지명 고객이 많은 관리사들은 대부분 안정적으로 운영되는 샵에서 근무하고 있습니다.
좋은 관리사를 채용하기 위해 금전적인 대우나 더 좋은 근무 환경의 처우를 해준다고 해도 베테랑 관리사들은 절대 신규 오픈 샵에서 일하는 것을 원하지 않습니다.
굳이 오픈한 지 얼마 되지 않은 샵으로 옮길 이유가 없습니다.
결국 새로 오픈한 샵은 초보 사장과 초보 관리사가 함께 시작하는 경우가 많습니다.
여기서 가장 어려운 점은 손님은 기다려주지 않는다는 것입니다.
관리사는 경험을 쌓아야 성장합니다. 하지만 손님들은 그 과정을 기다려주지 않습니다.
한 번 만족하지 못하면 다른 샵을 선택합니다.
그래서 초보 사장은 관리사를 교육하는 시간과 운영자금을 함께 준비해야 합니다.
생각보다 길어질 수 있고, 생각보다 힘든 시간이 될수 있습니다.
10년 넘게 이 사업을 하면서 깨달은 점은
좋은 관리사는 높은 급여만으로 채용된 사람보다, 저와 오랜시간 함께 성장하면서 만들어지는 경우가 훨씬 많았습니다.
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